濟人藥業IPO背后：核心單品集采退一步并未海闊天空

《投資者網》蔡俊

安徽濟人藥業股份有限公司（下稱“濟人藥業”、“公司”），正沖刺上交所主板IPO，預計募集資金5.22億元。

2020年至2022年上半年，濟人藥業的營業收入分別為7.31億元、8.05億元、4.49億元，歸母凈利潤各自為0.94億元、0.95億元、0.66億元。這家主營中藥的公司，收入結構與以嶺藥業有點類似，即呼吸病用藥疏風解毒膠囊占比超過40%，核心產品支撐收入。

(資料圖片僅供參考)

2022年7月，濟人藥業首次公開招股書。同年12月，證監會網站公示反饋意見。今年，公司更新招股書。意見顯示，監管層對公司核心產品的市占率和發展前景頗為關注。

同時，濟人藥業“重營銷、輕研發”的結構明顯，監管層重點要求公司解釋學術推廣的各方面細節。應收賬款方面，由于客戶屬性造成回款較慢，導致公司現金流吃緊。因此，上市后補充流動資金的意義重大。

核心產品主動棄標地方集采

主營中藥為主的濟人藥業，業務板塊分為中成藥、中藥飲片、中藥配方顆粒等，2022年上半年占收入比重分別為47.53%、46.56%、5.48%。

其中，中成藥的銷售額處于連年下滑之勢。2019年至2021年，中成藥的收入分別為3.81億元、3.29億元、3.16億元。該板塊的核心產品為疏風解毒膠囊，常年占比超過90%。板塊下滑的主要原因，在于核心產品的銷售不利。

證監會也關注到了這點。反饋意見中，濟人藥業被要求解釋疏風解毒膠囊平均單價下降、單位成本變動因素、市占率變化等。

2019年至2021年，濟人藥業疏風解毒膠囊的收入分別為3.55億元、3.06億元、2.99億元，平均銷售單價各自為7807.99元/萬粒、7747.37元/萬粒、7767.94元/萬粒，對應銷量為4.54億粒、3.95億粒、3.89億粒。以此來看，銷量才是產品甚至板塊收入下滑的主因。

對此，濟人藥業在更新的招股書中解釋，銷量下滑是疫情爆發后公眾防患意識提高，造成流感患病率明顯下降，進而導致產品需求減少。公司還表示，2019年以來疏風解毒膠囊的市占率始終處于行業第三，僅次于以嶺藥業的連花清瘟顆粒和膠囊，2022年上半年市占率約5.67%。

下滑的說法，也可從以嶺藥業的年報中驗證。2021年，該企業呼吸系統類收入同比下滑3.48%，顆粒銷量同比下降4.58%，膠囊銷量同比上漲1.23%。

然而，比對幾份報告，產品市占排名出現了“羅生門”。以嶺藥業在2022年半年報中引用米內網數據，表示濟人藥業的疏風解毒膠囊排在2021年中國公立醫療市場中成藥感冒用藥的前四名，市占率4.27%。前三名為連花清瘟顆粒/膠囊、雙黃連口服液、感冒清熱顆粒，市占率為41.78%、7.31%、7.21%。

而濟人藥業的更新招股書，也同樣引用米內網數據，但2021年疏風解毒膠囊排在市占率第三，前兩名為連花清瘟顆粒/膠囊，抗病毒顆粒和雙黃連口服液排在第四、五，但具體比例未披露。

無論如何，疏風解毒膠囊的收入下滑是事實。而且，藥品集采已在中成藥里開展。

第一版招股書中，濟人藥業表示國家層面組織的集中帶量采購暫不涉及中成藥、中藥飲片及中藥配方顆粒。之后，湖北、廣東、山東、北京等多省市已單獨或以省際聯盟形式開展中成藥集采。有鑒于此，證監會要求公司就集采實施情況，對公司產品銷量的影響給出說明。

濟人藥業在更新招股書中回應，廣東省聯盟集采涉及疏風解毒膠囊，但公司主動放棄報價。原因為聯盟約定的首年采購量占2021年該產品聯盟地區、全國銷量的41.63%、8.76%，因此“約定采購量較小的情況下，產品價格下調可能對廣東聯盟地區乃至全國地區的產品定價產生一定影響”。

最終，疏風解毒膠囊的競品抗病毒口服液以平均降價24.04%中標。本次廣東聯盟采購涉及廣東、河南、山西、海南、青海、寧夏等6個省份。2022年上半年，華東銷售額占濟人藥業收入的44.84%，但還未有實施相關產品的集采。

營銷細節待解

2022年上半年，濟人藥業研發費用、銷售費用分別為962.3萬元、1億元，占同期營業收入的2.14%、22.32%，“重營銷、輕研發”結構明顯。報告期內，學術推廣費0.75億元，占銷售費用的74.63%，2019年至2021年這一比例保持在75%-79%。

這段時間內，濟人藥業還被上海市奉賢區、松江區、徐匯區、六安市、淮南市納入政府部門主導的抗疫藥品采購清單。此類采購不直接發生學術推廣費。報告期內，奉賢區中醫醫院采購0.53億元，占公司營業收入的11.81%。

對此，證監會在反饋意見中要求公司具體說明推廣業務的主要流程、交付的主要成果、推廣費的定價方式、一對一拜訪的人次，人/次均推廣費用等問題。

更新的招股書顯示，濟人藥業的學術推廣費由學術會議、推廣拜訪、市場管理等構成，“通過委托第三方推廣服務商在特定區域開展學術推廣活動來提升公司藥品的銷售規模，并依據不同服務內容向推廣服務商支付費用”，但沒有披露服務供應商的名單、拜訪人次等。

實際上，濟人藥業有“兩面”。一面是通過持續營銷提升收入，另一面是收入回款慢產生較高的應收賬款。

2022年上半年，濟人藥業應收賬款余額3.87億元，占營業收入的86.2%，對應壞賬準備金額0.24億元。公司解釋應收賬款居高不下的原因是客戶以醫院、醫藥商業公司為主，前者的回款周期更長。同期，應收賬款前五名客戶有3家醫院、1家醫院旗下企業、1家上海醫藥的子公司。

無論如何，應收賬款的比例過高，影響了濟人藥業的現金流。2022年上半年，公司貨幣資金0.64億元，短期借款2.24億元。IPO募資用途中，含有1.2億元用于補充流動資金。（思維財經出品）■

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