價格戰還是營銷戰：云廠商扎堆降價背后的云服務IaaS與PaaS變局 當前動態

21世紀經濟報道記者 郭美婷 吳立洋 廣州，上海報道

降價，已成為近期頻繁出現在中國云計算市場的關鍵詞。

5月24日晚，京東云官方宣布開啟“全網大比價”活動，以阿里云、華為云、騰訊云為比價對象，承諾官網列表價按上述廠商最低價結算，實際成交價比上述廠商最低成交價再低10%。

【資料圖】

早在今年4月26日，阿里云就率先開啟降價，宣布部分核心產品價格全線下調15%至50%，存儲產品最高降價幅度高達50%。5月16日晚，騰訊云宣布對多款核心云產品降價，部分產品線最高降幅達40%，降價政策將在6月1日正式生效。

值得注意的是，隨著阿里、騰訊的先后下場，電信運營商云亦開始加入本輪降價浪潮中，在16日騰訊云發布公告后50分鐘內，移動云稱移動云通用入門型云主機、通用網絡優化型云主機均降價60%，云安全中心、云硬盤備份降價50%；同日，天翼云打出核心產品讓利90%低至1折的宣傳口號。

作為以租賃服務器為核心商業模式的云服務商，當前中國的云廠商以同質化較高的IaaS服務為主，在部分產品差異不大的情況下，價格成為拉動單量，爭取客源的主要手段。

但亦有多位業內人士和云計算需求方在與21世紀經濟報道交流中指出，本身云服務商在實際銷售中的價格往往就與官網標注的公開價格相去甚遠，為了爭取客戶云服務商在交易中往往都會給出遠低于標價的折扣價格，因此本輪聲勢浩大的降價浪潮中，陸續進場的各大廠商更像是在競爭對手先聲奪人的背景下，在保住存量客戶的基礎上拓展新用戶的跟進策略。

另一方面，隨著大廠生態下云服務與其他互聯網平臺服務的高度綁定，PaaS正構成云服務商重要的業務護城河與增長極，如何在云基礎設施基礎上構建更深遠的產業服務生態，是當前云市場賽道競爭的關鍵點。

降價邏輯

事實上，對于云廠商而言，隨著硬件資源規模效應的形成與算力供給方式的不斷優化，云計算成本的降低確實賦予了其不斷下調價格的空間。

今年4月，微軟開源了一個可在模型訓練中加入完整RLHF（人類反饋強化學習）流程的系統框架——DeepSpeed Chat，通過混合引擎將以15倍以往的速度訓練AI模型，大幅降低算力消耗；不久后，騰訊云發布搭載英偉達次世代GPU H800的新一代高性能計算集群，算力性能較前代提升3倍。

在技術發展的背景下，降價得以成為云廠商主要的銷售策略選項。以美國三大云廠商為例，2014年，谷歌在Google Cloud Platform Live大會上宣布將下調包括存儲、數據庫等功能在內的云計算價格，降價幅度為23%至79%；亞馬遜AWS CFO曾于2016年表示“降價是核心策略”；2019年微軟Azure宣布虛擬機、數據存儲等在華基礎服務全面降價。

而成功搭上本輪人工智能大模型熱點快車引入OpenAI接口后， Azure則早在今年年初就趁熱打鐵開啟了一輪新的促銷推廣。某人工智能初創公司負責人告訴記者，其公司就是在3月前后從阿里云和AWS全量遷移到了Azure。

“他們給了很多優惠，GPU等支持AI大模型計算的資源供給也很足。”該負責人表示。

但也有多位業界人士在與記者交流時指出，對于較大規模的客戶，往往在采購云資源時都會與廠商單獨議價，本身就可依靠大采購量談判出較低的折扣，而本次廠商高調宣布降價，本身瞄準的還是中小企業數字化背景下快速增長的增量需求，對原本的云計算存量市場影響有限。

“由于不同云廠商的擅長領域和優惠組合不同，我們公司采購了包括阿里、騰訊、京東、華為等多家廠商的云計算服務，他們的官方報價對外基本是一致的，主要的價格區別在于給到客戶的折扣，對大客戶通常都在五折至七折。”廣州某企業技術負責人告訴記者，如果產品刊例價格調整，價格也會隨之波動，但在大訂單折扣往往已提前談好的情況下，整體不會有太大影響。

與云廠商的長期合作關系也是影響其選擇的重要原因。江蘇某軟件開發公司技術人員告訴記者，由于公司接受了阿里的投資，因此主要的云服務一直采購自阿里云，對方也往往會提供一個相對優惠的協議價格：“所以本次降價對我們幾乎沒有影響，協議價格沒有變化。”

獨立電信分析師付亮指出，云計算市場本身是ToB市場，其與ToC市場的區別在于價格并非完全公開，而需求量較大的客戶也不會完全參考公開定價，其需要考慮的還包括云計算性能、服務能力等方面的因素。

但另一方面，近年來隨著我國數字化進程加快，諸多中小企業也開始邁入數字化階段，給市場帶來了新的增量，這也為云廠商新一輪降價促銷錨定了目標。

IDC數據顯示，2021 年中國公有云市場規模達 275.2 億美元，IaaS、PaaS、SaaS 占比分別為 62%、15%、23%，且據其預測，2022-2026 年，中國公有云市場會以復合增長率30.9%繼續高速增長。

而市場占比最高的IaaS服務中，基本計算、存儲、處理、網絡業務本身具有較高替代性，在市場仍存在增量空間挖掘的背景下，以價格戰跑馬圈地吸引新入場的中小企業客戶成為云廠商們的選擇也不難理解。

“中小企業數字化對廠商而言是重要的新市場，必須要搶先在其中占據主動。”艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅告訴南方財經全媒體記者，除了近期AI大模型發力帶來市場規模的擴張外，阿里云、騰訊云等大廠云部門未來都可能獨立上市，在資本市場有更大發展空間，而這些也都需要一定市場規模作為支撐。

影響幾何

作為重資產行業，云計算公司需要投入大量資源購買硬件、維持數據中心運行，隨著各大廠商先后開啟降價策略，云服務市場的盈利空間是否將被進一步壓縮成為行業關心的焦點問題。

身為今年率先開啟降價的國內廠商，阿里云的降價底氣來源于其長期在國內領跑的市場份額與更為出色的盈利能力：2022財年，阿里云營收745.68億元，盈利11.46億元，實現了成立13年來首次年度盈利，也成為中國首個實現年度盈利的云服務商。

5月18日，阿里巴巴控股集團公布2023財年第四季度及全年業績。財報顯示，阿里云智能在2023財年總收入為772.03億元，經調整EBITA利潤為14.22億元，同比增長24%，連續兩年實現盈利。

騰訊云方面，以2020年騰訊在財報中將騰訊云收入并入到“金融科技及企業服務”項目中為起點，該項目已實現連續三年毛利率增長，2022財年收入“金融科技及企業服務”項目1770.6億元，毛利率32.97%。

在2023第一季度財報業績會上，騰訊高管表示，騰訊云業務占總收入的比例只是個位數，并沒有到10%，最近幾周業內廣泛宣布降價，這些其實是適用于長期預付合同，這些合同主要適用于中小型企業，而非大企業：“價格調整對騰訊的影響可能只是在幾個基點范圍內。”

天使投資人、知名互聯網專家郭濤向記者表示，云計算產業前期定價較高的原因在于硬件服務器投入成本大，經過一段時間經營逐步收回成本后，毛利率空間得以釋放，這也是降價本身對云服務商盈利能力影響有限的原因所在。

而在各項業務中，本身基數大的IaaS與附加值高、綁定性強的PaaS成為云市場增長的關鍵。IDC發布《中國公有云服務市場（2022下半年）跟蹤》報告顯示，2022年下半年中國公有云服務整體市場規模（IaaS/PaaS/SaaS）達到188.4億美元，其中IaaS市場同比增速15.7%，PaaS市場同比增速為31.8%，各大云廠商均在PaaS層加快發展節奏，市場增速明顯高于公有云大盤增速。

事實上，多位受訪對象在交流中指出，從需求端來看，以IaaS為代表的基礎服務增量空間在于開啟數字化的中小廠商，而這些廠商的顯著特征在于對數字化成本有限，“以價換量”是利潤空間尚且寬裕的條件下廠商吸引增量避免資源閑置的必然；而在云基礎設施服務之外，各廠商憑借自生研發能力與平臺鏈接能力打造的云服務生態，或許才能構成足以構成護城河的核心競爭力與云計算“第二增長曲線”。

上海某游戲企業相關負責人在于記者交流時指出，目前大部分大型游戲企業都會配置多家云服務商資源，以結合供應商在不同領域的優勢最大化提升效益，且對于需求量較大的游戲企業對方往往愿意提供較大折扣。

但另一方面，隨著近期AI大模型的快速發展，各廠商所研發的大模型接口將成為想要借助AI提升研發能力的游戲企業的重點考慮內容，大模型供給能力、能否支持本地化部署或許將影響其對預算投入與分配的考量。

“與之相比，由于各家本身優惠力度都比較大，價格反倒不一定是優先需要考慮的因素。”該負責人表示。

中信證券發布的《通信運營商行業研究》指出，在云計算接近20年的發展歷程中，各家廠商（尤其是中國廠商）IaaS 層已經沒有辦法給客戶 帶來顯著的體驗差異，PaaS 能力逐步取代 IaaS 成為客戶選型的關鍵。

去年11月的華為華為全聯接大會上，華為云全球生態部總裁康寧表示華為云將聚焦三大生態舉措——全面賦能讓開發者成為決定性力量、圍繞能力構筑新伙伴體系、打造最佳企業應用分發平臺。

今年4月，阿里云發布的AI大模型通義千問，將接入阿里巴巴所有產品，對釘釘、天貓精靈、淘寶等產品進行全面升級改造。與此同時，阿里云推出通義千問合作伙伴計劃，將聯合生態伙伴加速推進通義千問在各行各業落地應用。

“云計算是平臺，是底層的技術支撐，對于很多生態體系比較健全的大公司，通過降價以個人級產品積累大規模用戶，為后期商業化產品的拓展推廣提供空間，加強與用戶的聯系，也是云廠商的發展思路。”郭濤說。

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