只有適合的，才是最好的。

2022年以來，各地政府引導基金上演了一場又一場的GP(基金管理人)“爭奪賽”。一邊是百億級規模的母基金頻現，另一邊是多地引導基金提高出資比例、放寬返投要求。為了吸引優秀GP入駐當地，各地可謂誠意十足。

與此同時，一些政府引導基金卻遭遇了成長的煩惱。比如，在招引GP上，就出現了明顯分化。盡管有些城市為招攬GP各顯神通，但許多GP仍向產業基礎較好、經濟較為發達的珠三角、長三角等區域扎堆，部分區縣級引導基金在招引GP方面，因為資源稟賦等原因，而略感力有不逮。

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作為當前創投圈的主流LP(有限合伙人/出資人)，各地引導基金的頻頻設立無疑為創投機構釋放了大量“活水”。但記者從多位業內人士處了解到，“募資難”的問題并沒有因此得到全面解決，社會募資依舊乏力。政府引導基金和創投機構之間，如何實現有效匹配、通力合作，找到打通政府LP募資端的關鍵“鑰匙”？

在出資比例、返投要求、產業資源等多重因素中，GP在選擇引導基金時更看重什么？如何進行平衡和考量？引導基金如何更有效地招攬心儀的GP？

寧愿貴點，也要有豐富的項目可投

“我們剛進去時只有一只基金，現在地方設立好幾只基金，涌向當地的錢也越來越多了。”赫強(化名)是深圳一家VC機構的IR(投資者關系人員)，去年年初，他所在的機構成功申請了中部某城市的引導基金。他告訴記者，雖然當地正在快速發展，但項目數量并不多，大量資金涌入推高了當地的項目估值，如今項目競爭比較激烈，有些項目還要靠搶，而投不進去的GP恐怕也難以完成返投任務。

作為招商引資的“利器”，政府引導基金越發受到地方政府的歡迎。去年以來，各地政府頻頻設立百億級引導基金，除了北上廣深及江浙地區城市依然受到機構的重點關注之外，正在崛起的西安、成都、武漢、合肥、南京等中部地區對機構的吸引力也在不斷增加，而西北和東北等地區以及許多區縣級地方政府也在奮起直追，紛紛伸出“橄欖枝”招攬優質GP前往。

在赫強看來，發達地區所設立的引導基金如今已經被許多機構“擠破頭”去申請，當地的機構數量已經非常飽和，項目數量雖然很多，但價格也不菲，還不如去近些年發展勢頭較猛的中部城市拿錢找項目。事實上，不同GP在選擇與地方引導基金合作時會有不同的考慮，像赫強所在的這類管理規模僅有幾十億的中小型VC機構，不僅會考慮當地項目的數量，還會考慮當地項目的競爭程度和估值水平，而規模較大的基金則對項目價格的敏感度較弱。

“一定要有項目可投，估值高是其次。”鐘華(化名)是華南一百億級管理規模VC機構的投資部負責人，他表示，由于大部分引導基金都有返投要求，所以在申請引導基金時最為看重的是當地項目數量是否足夠多。“我們不介意去競爭激烈的地方，因為一個項目肯定要經過幾輪融資，總會有我們的份額。”鐘華認為，一個地方只有基金多、項目多才能形成正向循環，只要有得選，大家都會去項目多的地方。

合創資本丁明峰在接受記者采訪時表示，申請地方引導基金時也會首要研究當地的項目資源，是否足以支撐基金的運作。“除了政府引導基金之外，出資人中還有其他純財務型的LP，我們還要保證他們追求財務回報的訴求，所以一定要投到好項目。”丁明峰說。

而對于一些面臨生存問題的投資機構，出于要賺取管理費來養投資團隊，則可能會考慮一些投資環境欠發達地區的引導基金。“只要降低標準都可以投得出去，而且這些地方希望機構能在外面引進項目，所以返投任務也未必不能完成。”鐘華表示。

綜上可發現，VC(風險投資)/PE(私募股權)機構在選擇引導基金時并沒有絕對的一致性的考量標準，每個機構都會結合自身和當地資金、項目等因素綜合“評分”，從而進行優先劣后排序。因此，在多個受訪者看來，并非所有機構都要扎堆所謂的熱門地區，許多正在快速發展中的地區也是不錯的選擇。

彬復資本早在2015、2016年就與常州的政府引導基金合作，機構創始合伙人朱健對記者表示，整體來看，GP選擇合作的地方引導基金時需要考慮幾大核心要素：一是地方引導基金的產業引導方向與基金投資方向是否匹配；二是地方引導基金的市場化程度、政府是否公開透明以及政策可延續性等；三是產業發展的一致性等。目前，彬復資本又陸續與重慶、湖南等地的政府引導基金合作，遵循的原則均是根據基金定位匹配不同地區的資源稟賦，從而選擇合適的地方引導基金。

招攬優質GP需“量體裁衣”

百億級的地方政府引導基金設立后，頭部VC/PE機構成了各地爭搶的目標，在進擊的引導基金面前，頭部VC機構顯然“不夠分了”。中部某地一家引導基金有關負責人對記者表示，對頭部創投機構盡調是他們的剛性工作要求，因為頭部機構一般擁有豐富的項目儲備和覆蓋全產業鏈的投資能力，因此受到各地的爭搶。

政府引導基金如何招到合適的GP？善達投資董事長伍長春在接受證券時報記者采訪時認為，政府引導基金要切合實際，不能一味地抱著“既要又要還要”的多重訴求。“對當前大多數的政府引導基金而言，既要做大當地產業，又要撬動社會資本，還要基金的投資收益。”多重訴求，導致不少地區“基金招商”成效并不理想。就伍長春觀察的情況，近兩年，政府引導基金子基金無法落地的情況非常常見，即便江蘇等一些經濟發達區域的政府引導基金，也存在這一問題。

在創投機構看來，不少地區的政府引導基金要求過高甚至近乎苛刻。鐘華舉例，比如國內某天使投資引導基金的出資比例雖然可達到40%，但要求所有的資金都要投在當地，且要求全部投早期項目。“有些地區的政府引導基金返投比例是2倍，在有選擇的情況下，機構會選擇3~5個地方同時談，最終綜合考慮落地哪里。”鐘華說。

朱健表示，有些地區的政府引導基金很難招到子基金的GP，原因是當地政府引導基金的經驗不是太豐富，制定規則和制度時站在政府角度多了些，站在GP角度少一些，這就容易形成逆向選擇，市場化程度高的GP不太愿意去，反而一些募資壓力大的GP暫時可接受這種苛刻制度。

多重目標能否平衡？伍長春認為，單一投資機構很難滿足多重訴求，政府應該針對不同的機構設定主要目標和次要目標。就伍長春觀察到的現象，在“募資難”背景下，頭部機構最近兩年逐步下沉至三、四線城市，甚至中西部乃至邊遠地區的省會。“頭部機構幾乎不可能派團隊深度研究當地產業或專注當地產業的落地和招商工作，但這類機構的社會化募資能力又較強，對這類頭部機構，政府引導基金如果給予配資，需要有一個具備優質項目溝通和產業導入能力的當地團隊給予協助。”伍長春說。

事實上，在“募資難”背景下，頭部機構也已加大與地方政府引導基金的合作力度。今年9月，總規模300億元的長春長興基金發布子基金管理機構遴選公告，長春市股權投資基金管理有限公司董事長李敬言在接受記者采訪時表示，自發布長興基金公開遴選子基金管理機構公告，已與50余家優質基金管理人和金融機構聯系對接，并與深創投、弘暉基金、IDG、中啟資本等國內頭部機構建立聯系，推進基金組建落地。

為招攬創投機構，西安近日大幅放寬政府引導基金政策，比如返投比例為1倍，引導基金超額收益可全部讓渡。據悉，自2018年以來，紅杉中國、高瓴、IDG、深創投等一批優質投資機構相繼投資西安。

但是，在吸引優秀的GP落地時，朱健認為，政府引導基金不能唯排名論，而應先梳理當地產業發展方向與優勢，再選擇與產業發展相匹配的GP合作，這樣才會產生1+1大于2的效果，如果簡單追風口，選擇了一個熱門產業方向但缺乏資源稟賦，肯定很難達到招商引資的效果。

對于一些當地產業欠發達地區，朱健認為，基金招商未必有效，“比如一些農業大省，對一級市場而言，農業不是主流投資賽道，相關基金也很少，招不到GP很正常。并非所有的產業或地方政府都適用基金招商。”

引導基金遍地開花 修成正果任重道遠

作者：卓泳 張淑賢

過去一個月，國內政府引導基金尤其熱鬧，新疆維吾爾自治區首只百億元級產業引導基金——新疆產業發展投資引導基金正式揭牌成立；長春振興產業發展創業投資引導基金正式開始遴選GP；南京20億母基金開始出資了……據記者不完全統計，過去一個月，有近十個地區宣布要設立產業引導基金，目標規模約有900億元。

實際上，從2021年起，盡管中央財政沒有出資設立新的國家級政府引導基金，但地方政府的熱情非常高漲，地方政府引導基金從省級發展到市級，甚至逐步擴大到縣級，可見地方政府通過資本招商帶動產業發展的訴求之大。清科數據顯示，2022年上半年，國內新設立的60只政府引導基金中，有30只為區縣級政府引導基金。

清科研究中心發布《2022年中國政府引導基金發展研究報告》顯示，截至2022年上半年，我國累計設立2050只政府引導基金，目標規模約12.82萬億元人民幣，已認繳規模約6.39萬億元人民幣。其中，東部沿海區保持活躍的同時，中西部設立引導基金的速度增加。

彬復資本創始合伙人朱健觀察到，近年來地方政府引導基金確實多了不少，一是蘇州、無錫和常州等長三角地區，以及深圳等廣東區域較早推出地方政府引導基金，取得了較好的效果，其他省份看到了示范效應；二是地方政府招商競爭激烈，政府需要尋找更多的合作伙伴，股權投資機構既有行業視角也有投資視角，與政府是很好的互補關系；三是“募資難”背景下，其他出資人少了，更加凸顯地方引導基金數量多。

雖然引導基金遍地開花，但據多位受訪人士透露，實際能落地的基金卻是未知數，修成正果任重道遠。“有些地方雷聲大雨點小，我們有一個引導基金的群，哪里真的有錢哪里沒有錢，大家都很清楚。”華南一百億級管理規模VC機構的投資部負責人鐘華告訴記者，如今即便一些GDP大省，可能也已把引導基金的優先級排在后面了。他還觀察到，許多地方的引導基金已經在做存量優化，現在不斷涌現的基金多半是剛開始做引導基金的城市，缺乏運作經驗但仍在大力探索中。

在善達投資董事長伍長春看來，很多地方的政府引導基金還沒把核心目標想清楚，需要對訴求進行一個優先劣后的排序。他表示，江蘇省政府引導基金在2016年和2017年時做的一些嘗試，值得全國推廣和借鑒。據他介紹，江蘇省政府引導基金將基金分為政策性和市場化兩種類型，其中政策性的政府引導基金，政府出資比例甚至高達100%，目的是完成政策性目標，比如產業導入、核心園區的產業配置等；而市場化的引導基金，則注重社會資金規模的放大和投資回報能力，而淡化產業導入訴求。

GP在申請引導基金時，也應該對當地的產業情況和出資流程做到心里有數。“基金管理人需要識別地方政府實際準備了多少預算，實際落地的基金可能會打折扣。比如某引導基金號稱規模百億級，首期5億元，這時就不要考慮100億的事，先考慮5億的事。”朱健表示：“對地方政府而言，匹配GP是一個永遠的命題，初設引導基金的地方政府，可去成熟地區取取經，對地方政府而言，信用是最大的資產，要確保自己制定的引導基金政策、稅收、招商和人才政策都能落地。”

觀察：沒幾把刷子 玩不轉引導基金

作者：卓泳

從最早開始試水并取得良好成效的蘇州、深圳等長三角、珠三角經濟發達地區，到近年來風頭正勁的合肥、成都等城市，再到正奮勇直追的西部城市，越來越多地方政府積極利用政府引導基金作為產業引導、產業落地的工具來發展當地產業。

2016年是我國政府引導基金設立的高峰期。有數據顯示，2016年，我國設立政府引導基金493只，目標規模達到37795億元。如今，大量政府引導基金已經或即將進入退出期，但此前引導基金迅猛發展時期留下了一些問題，如產業定位不合理、投資效率不佳等問題逐漸顯現。因此，近兩年許多地方的引導基金已經開始進行整合與重組。

記者觀察發現，地方引導基金的優化整合，包括在出資比例上加大對創投類基金的支持、放寬對子基金的返投比例要求、或是將一個地方的多只基金進行合并重組的做法。例如，今年濟南出臺了一系列政策，通過提高出資比例、降低返投要求、加大讓利力度等方式，不斷加大早期科創企業和市政府重大產業項目的支持引導；安徽省引導基金也在總結近年的運作經驗之后，將返投比例降低至1.0~1.2，同步放寬返投認定標準，增加對投資失敗的容忍度，不再以單一子基金或單一項目的盈虧作為考核評價依據，基金投資容錯率最高可達80%；鄭州市產業發展基金也將投資子基金的返投要求由1.5倍降低到1倍；西安市創新投資基金的出資比例高達40%，返投比例要求僅為1倍。此外，貴州、浙江、湖北等地已經開始對地方引導基金進行整合重組，以實現定位更加精準、投資效率最大化的目的。

在政府引導基金多地開花的同時，另外一個值得注意的現象是，政府引導基金也逐漸“下沉”到縣市級單位。這背后是地方政府財政運行邏輯的變化，相較于傳統的“土地招商”，越來越多地方政府開始效仿發達地區的成功經驗，也開始探索“資本招商”的新路子。而且，相比大城市引導基金較高的遴選門檻，部分區縣級政府引導基金更為靈活，成為創投機構在募資環節中的新選擇。

隨著政府引導基金設立步伐逐步放緩，發展進入存量優化階段，“后來者”如區縣級的引導基金，則更需要著力提升財政資金的利用效率，真正實現高質量發展。

這對地方引導基金提出了不小的挑戰。沒幾把刷子，則玩不轉引導基金。比如，在頂層設計上，需要確保基金體量的合理適度；在產業定位上，需要結合已有產業上下游優勢，打造差異化的運作特色；在遴選門檻上，需根據自身產業發展特點，與創投機構開展深入溝通，設置一些更有靈活性的“返投”操作指引，這樣才能吸引更多資本入駐當地，在更好實現資本招商效果同時帶動當地經濟轉型發展。

關鍵詞： 量體裁衣 遍地開花