有贊更換品牌slogan，能否用私域經濟實踐模型回歸“價值”本源？

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11月27日，SaaS服務商有贊迎來十周年。

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它的slogan從“做生意，用有贊”變為“做生意，找有贊”。這意味著，從2016年到2022年的十年間，有贊從一家只提供工具的公司，向提供解決方案的方向轉型。

記者了解到，這十年有贊服務的商家私域成交額破億的商家數量翻了6倍，私域成交額超過千萬的商家數量翻了17倍。飛速增長的數字背后是崛起的私域經濟，話語權重歸商家手里，有贊則以方法論的形式嘗試為商家搭建私域經濟實踐模型。

經營話語權歸還商家，有贊分享十年“私域成績單”

據國家統計局數據，1-10月份，全國網上零售額10.95萬億元，同比增長4.9%，占全國社零總額超過30%。其中，實物商品網上零售額9.45萬億元，增長7.2%，占社會消費品零售總額的比重為26.2%。

與此同時，截至2022年6月，中國網民規模為10.51億，較2021年12月新增網民1919萬，互聯網普及率達74.4%。2021年我國常住人口增長率只有千分之零點三，且還在持續下降，此時傳統電商的增長陷入瓶頸期。面對存量市場，能為商家帶來更多增長契機的是私域流量。

與商家需要不斷通過平臺購買流量的模式不同，私域經濟從產權的高度上，促使商家真正擁有“客戶”這個最有價值的資產，將經營話語權交到商家手中。它的本質是忠誠而持久的用戶關系，對商家而言具有長期的增量價值。

梳理有贊過去十年的脈絡便不難發現，它每一次更迭的內核都指向了“私域”。有贊CEO白鴉曾指出，雖然電燈和電都不是愛迪生發明的，但他卻把電燈和電推廣放大，有贊正是想要擔當這樣的角色。

據悉，截至2022年，有贊服務的商家私域成交額破億的商家相比2016年翻了6倍，年復合增長34.8%，而私域成交額超過千萬的商家相比2016年翻了17倍，年復合增長達到59.8%。

有贊為商家創造價值的效率和周期呈現上升趨勢，相比2016年，近一年有贊新商家月均GMV過萬的平均周期縮短了近20天，有贊商家的消費者留存時長提升了近10倍。

在私域經濟的閉環里，老顧客的裂變能力成為商家可持續發展的關鍵因素之一，擁有客戶的同時要使其創造更豐富的價值轉換。

值得注意的是，在2022年，有贊電商商家的獨立訪客量達到6.7億，產生消費的用戶達到8600萬，其中新用戶達到6000萬。而消費的會員用戶達到1900萬，這些會員用戶近一年的平均消費達到3.9次、客單價756元，均高于非會員用戶。此外，電商商家的分銷員數量已經達到263萬，平均裂變系數11人。

盡管每個企業所需經營策略不同，但這一系列數字背后離不開實踐模型方法論，它是線上線下商家發展必不可少的助燃劑。

四環節構建“私域三角”增長模型

私域經濟區別于傳統商業模式的三個最重要特征指標是私域產權力、單客價值度和顧客推薦率，即擁有真正的客戶產權；可以經營出更高的單客價值；顧客帶領顧客的推薦力量越來越強大。

這三個指標構成了“私域三角”增長模型，打通它們之間的鏈條，以真正實現私域經濟的循環可持續發展是商家需要考慮的問題。

如何建立連接，形成私域產權？如何通過更好的服務多次觸達，并完成單客價值的轉化，從而實現更高的顧客忠誠和顧客推薦率？白鴉認為，這其中有四個關鍵環節，即連接、觸達、轉化、忠誠。

具體來看，“連接”環節給客戶帶來的核心價值是“更多數字化用戶”，后疫情時代，年輕人已經帶動了整個家庭消費的線上化轉型，人們的消費行為發生明顯轉變，這也迫使商家向數字化轉型以與更多線上用戶連接。

“觸達”環節給客戶帶來的核心價值是“更高更有效的觸達率”，在實現與客戶的連接后，每個渠道都需要系統化的運營才能留住消費者的注意力。據了解，有贊將服務的核心客群分為內容變現 、品牌DTC 、門店數字化三大類，并針對這三類客群各自的特征和挑戰，提供相應的“私域運營解決方案”。

“轉化”環節給客戶帶來的核心價值是“更高的成交轉化率”，每次有效觸達將“用戶轉化為客戶”的效率決定了最終的價值實現。

“忠誠”環節給客戶帶來的核心價值則是“更高的單客LTV（即生命周期總價值）”，它是企業從客戶所有的互動中所得到的全部經濟收益總和，單個客戶的全生命周期總價值X復購率便是完整的單客價值度。

基于對私域經濟理論的研究和探索，有贊發布了私域經濟實踐模型，即：以消費者為中心，通過私域三角模型，并在過程中不斷完善零售數字化系統，實現真正的新零售模式升級；基于“連接-觸達-轉化-忠誠”四類動作，不斷細化內部組織能力，建造私域模式落地的基本作業流程。

在方法論的指導下，數字化重塑零售和服務業已為大勢所趨。據悉，十年間有贊幫助門店商家有效連接了2.6億消費者，為門店帶來的線上用戶消費者數量達到4000萬，產生的交易額在門店商家整體GMV中占比達到21.5%。

此外，門店商家的年單客消費金額607元、年均消費2.2次，其中帶來到店核銷的用戶達到620萬，這些用戶貢獻的GMV為80億，年單客消費金額1307元、年均消費5次。

回歸價值創造本源，比競爭更重要

實際上，商家若要想清楚這一方法論并不難，只要把握住“價值創造”這一初心，從客戶視角出發而非出于競爭目的創造價值，便能夠找到比較正確的運營方向。

在白鴉看來，SaaS企業經營的核心不是增長，而是在創造價值的同時，不斷成長的組織能力。客戶是否續費才是唯一檢驗SaaS公司價值創造的標準，因此要避免關起門來自己臆想的客戶并不買單的那些“價值”。

截至2022年6月，我國10.51億網民規模中，網民人均每周上網時長為29.5個小時，使用手機上網的比例達99.6%。我國短視頻的用戶規模增長最為明顯，達9.62億，較2021年12月增長2805萬，占網民整體的91.5%。

在數據層面，無論從上網時長還是用戶規模看，都難再有很明顯的增長空間。回歸到客戶經營上是商家的宿命，也是本源，與搶占市場速度相比，關注自身經營效率更為關鍵。

有贊的slogan變成“做生意，找有贊”，雖然只是一個字的變化，但可以嗅到它從工具轉變為探路者的“野心”。11月27日，有贊上線了新官網，從商家經營角度介紹有贊服務，主要包括如何獲得客戶和如何經營客戶的解決方案。

記者了解到，過去幾個月白鴉花了很多時間在做過去十年的經驗和教訓總結，他在《有贊SaaS工作手冊》中指出，面對市場時，機會同等時組織能力強的獲勝，機會不等時組織能力強的可以創造新的機會。

以湖南vivo等擁有大量連鎖門店的零售商們為例，它們利用社交電商可以提供深度服務的特點，結合自己身后的線下資源，尤其是天然實力的導購員群體，給同城客戶提供線上線下一體化服務，與此前相比，營業時間、貨架展示空間、客戶復購率等都有了一定提升。

私域經濟是數字時代穿越周期的新生產力，在不確定性充斥的后疫情時代，有贊還能為它的商家客戶們續寫怎樣的故事和新機遇？

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