112個客群宮格！這家銀行正進行一場客戶視角的資產配置革命

隨著用戶需求的不同，各銀行的APP不斷升級。

(資料圖片)

今年上半年，不少平安銀行私人銀行客戶發現其常用的平安口袋銀行APP悄然升級了“財富診斷”專區，一站式能夠看到自己的資產持倉情況、收益分析、持倉配置方案，還可以一鍵進行賬戶健康度檢視。“非常清晰明了，操作也方便。”有客戶評價。

“財富診斷”專區的升級背后是平安銀行私人銀行在進行的一場客戶視角的資產配置革命。作為財富管理業務的核心，“資產配置”是一家銀行的選品能力、資產研究能力、投顧能力、大數據行為挖掘分析能力、平臺應用建設能力等的集成。

平安銀行私人銀行試圖構筑一個“真”的資產配置體系，并且對資產配置這個泛化概念設置了具化含義—— 一個真正立足于買方視角、充分識別客戶需求、服務客戶全生命周期的動態資產配置服務體系，一個與投資人利益實現真正一致的財富管理機制。

基于上述導向，平安銀行私人銀行針對私行財富客戶的銷售前、中、后節點，規劃了專業部署：售前基于大數據準確分析客戶需求；售中基于資產配置模型，提供產品策略建議；售后根據客戶需求與市場環境變化，進行資產配置再平衡，提供陪伴式服務。

細顆粒度精準洞察：圍繞三個核心標簽細分112個客群宮格

在推動理財銷售從產品導向模式向客戶需求模式轉型的過程里，沒有人可以一蹴而就。平安銀行私人銀行坦言：即便都強調“需求導向”，包括自身在內的不少財富機構仍處于重點根據客戶偏好進行產品推薦的階段，缺少著眼于客戶全人生階段的體系化視野及個性化思維。

平安銀行私人銀行為此啟動了“洞察客戶需求”項目，針對處于不同人生階段的客群進行需求挖掘。與市場目前普遍較為粗放的KYC不同，平安銀行圍繞“客戶生命周期、資產層級、職業”三個核心標簽細分了112個客群宮格來充分勾勒客戶畫像，并且通過大數據能力深度挖掘不同宮格客群的需求，按照保值、增值、傳承進行區分，再充分考慮客戶的風險收益偏好，形成更細致的客戶經營精耕細作，最后形成覆蓋客戶全人生階段的財富需求挖掘模型。

此模型對各類客戶形成多維度、體系化標簽，包含客戶需求線索標簽、客戶資產配置樣態標簽、客戶產品策略偏好標簽，有助于經營人員按照各類業務目標，提升 KYC的準確度和效率。

一個顆粒度尤其精細的客戶需求挖掘模型由此落成。這是平安銀行私人銀行從過往產品導向銷售模式，轉型為客戶需求導向銷售模式的關鍵一步。

立足買方視角進行持倉診斷

進行細顆粒度的客戶認知后，平安銀行私人銀行推出了賬戶檢視服務，載體就是平安口袋銀行APP上線的“財富診斷”工具。這個工具不僅可以透視客戶初始存量資產分布，還可以持續追蹤客戶大類資產、策略、和具體產品的配置變動。

該工具的特點在于完全基于用戶視角，以可視化、用最大化貼近用戶理解的語言將金融資產進行五大模塊分類及風險刻畫：

一是“保險保障的錢”，包括醫療、重疾、意外、壽險、年金，是充當風險抵御的錢；

二是“平時要用的錢”，包括活期存款、活期理財、貨幣基金，是為了邊花邊賺，靈活支付衣食住行消費；

三是“打穩根基的錢”，包括債券和存款，充當資產配置穩定器的角色；

四是“增厚收益的錢”，包括股票基金、混合基金，是為了適量配置、整提升體收益；

五是“錦上添花的錢”，包括私募股權、對沖基金、黃金等，是為了讓投資更均衡。

從上述分類不難看出，平安銀行私人銀行基于用戶角度思考問題的業務導向是牢牢被貫徹在細節里的。因為按照傳統的資產配置理論，投資標的一般被分為現金、固收、權益、另類等類別，但這種分類方式完全是出自資管機構自身視角，對大眾客戶來說理解門檻過高。

而現在，平安口袋銀行APP“財富診斷”工具用了通俗易懂的語言讓每個客戶得以知曉自身賬戶收益和資產模塊的分布有何內在聯系。平安銀行私人銀行依據客戶風險評估要素，輔以大數據分析客戶產品持倉是否欠缺資產類型與偏離配置建議，得出客戶“財富健康度”得分表現。客戶可以據此了解自己距理想的資產配置還有多少差距，同時看到平安銀行私人銀行對于每個模塊應做何選品的專業建議。

據券商中國記者了解，平安對內將客戶經營系統稱為“愛客系統”，并強調此系統的經營原則為“以客戶需求為核心的找對客戶、賣對產品、做對資產配置”。

“3K”經營策略構筑真資產配置

平安銀行私行財富事業部總裁洪帥曾表示，打造“以客戶為中心”的經營模式及“專業用心的投顧陪伴服務”是財富管理行業轉型升級的關鍵。平安銀行對標頭部互聯網企業在客戶體驗方面的做法，在“人、貨、場”的理論基礎下，設計了KYC-KYP-KYATO的“3K”經營策略。核心的原理是基于對客戶全面的了解，在合適的時間和地點，將合適的產品和服務用合適的方式給到客戶。

KYC是該模式能否成功實現的前提，也是平安銀行私人銀行重點突破的核心環節。完成客戶需求洞察的KYC流程，能獲取客戶關于財富管理的相關需求，再根據客戶需求匹配適合的資產配置方案，完成KYP的環節；而KYC與KYP融合交織，需要更智能的方式，賦能理財經理更好的服務客戶，而KYATO能通過AI科技能力串起KYC與KYP服務。

具體來看，平安銀行私人銀行會綜觀宏觀市場環境與金融量化評估，結合全行業定性與定量分析，為客戶制定出一個配置策略框架，并精選出產品組合。在這個環節里，各團隊緊密分工協作：

投顧中心根據專業判斷，搭建不同客群分類的大類資產配置與產品策略體系，并跟蹤市場趨勢，提供市場觀點，據此動態調整大類資產與產品策略的持倉比例建議，實現按客戶人生階段變化與按市場趨勢變化動態調整的資產配置模型。大數據團隊在投顧的體系框架下，挖掘客群的產品策略偏好，形成每一類客戶的資產配置產品策略池。平臺團隊再搭建面向客戶與面向理財經理的系統工具，讓客戶能更簡便的獲取優化自身資產配置的方案，也讓理財經理能根據客戶需求，更有效率的通過平臺工具提供客戶資產配置建議與服務。

在平安銀行私人銀行看來，真正的“資產配置”意味著銷售模式要從產品導向徹底轉化為客戶需求導向，而這要求平安銀行私人銀行投顧專業能力、大數據行為挖掘分析能力、平臺應用建設能力齊頭并進。“真”資產配置需要相應的體制機制土壤，平安銀行私人銀行從人才隊伍及考核導向上保證了真資產配置服務的落地。

首先是依托資深產品專家在內的專業隊伍，將資產配置下沉到足夠深的顆粒度。據券商中國記者了解，除了在賬戶檢視層面細化顆粒度，平安銀行私人銀行提供的資產配置服務也有別于市面上普遍的大類資產配置，而是對不同類別資產進行風格判斷，下沉至二級策略乃至三級策略來進行配置。這要求管理人對策略和市場風格的認知具備足夠高度、深度和擁有長期經驗累積。

其次是從考核導向上保障買方站位和中立視角。平安銀行私人銀行人士告訴券商中國記者，其推出的資產配置服務是由總行專家團隊提供，不歸屬于分行，不直接對任何一個客戶的管戶。主要是提供客戶需求線索指引、需求溝通、資產配置方案，每月動態調整客戶每一類產品策略的持倉比例建議。

當前平安銀行私人銀行在積極打造基金生態，銀基平臺已接入機構49家、月均服務客戶超500萬人次；并持續深化與公募、私募、券商、資管等各類金融機構的合作，共同為客戶提供陪伴式服務。

校對：李凌鋒

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