車展對話｜理想汽車劉杰：大降價是“誤讀”，部分促銷信息源于“地方經營權下放”

21世紀經濟報道記者 宋豆豆 成都報道

正在舉行的2023成都車展上，理想汽車攜理想L7、理想L8、理想L9全系產品亮相，并發布了“雙能戰略”最新進展與布局規劃，同時宣布搭載“雙能戰略”技術成果的家庭科技旗艦、首款純電車型理想MEGA的最新上市時間表：今年12月正式發布，2024年1月展車進店，2024年2月開啟用戶交付。

“理想MEGA將成為50萬以上銷量第一的產品，打破高端純電動車無法成為爆品的傳統認知。”理想汽車商業副總裁劉杰在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示，理想進入純電市場，也依然從家庭用戶的需求出發，因為市場不缺少做純電的企業，理想汽車產品的目的是解決家庭純電使用的問題，并思考產品到底能不能為家庭用戶創造價值。

(資料圖片僅供參考)

此外，成都車展上，理想汽車宣布了通勤NOA的推送計劃。9月，理想將面向早鳥用戶開始推送通勤NOA的內測版本，通勤NOA將首先覆蓋包括北上廣深在內的10座城市；11月擴展到50座城市；12月實現全國100城的覆蓋。到2024年第二季度，通勤NOA將推送全量的AD Max用戶。

官方數據顯示，今年7月，理想汽車交付量為3.41萬輛，同比增長227.5%；今年1-7月，理想汽車總交付量超過17萬輛，同比增長145%。8月，理想L7、L8、L9單車月交付量將實現同步破萬輛。截至目前，理想汽車的累計交付量已經突破45萬輛。

今年年初理想汽車內部制定了30萬輛的年銷目標，前7個月已完成年度目標的56%。近期發布二季報后，理想汽車預計，今年三季度交付量有望達到10萬-10.3萬輛，全年有信心超出全年交付目標的10%-20%，且在今年年底有望沖擊4萬輛的月交付新高。

月交付從3萬輛增長到4萬輛的過程中，增量來自何處？理想汽車近期大幅降價的傳言究竟是真是假？理想智能駕駛在行業中處于何種位置？對于到2025年理想汽車將達到160萬輛的目標有怎樣的規劃和布局？針對前述問題，理想汽車商業副總裁劉杰、理想汽車純電產品負責人李昕旸在成都車展期間接受了包括21世紀經濟報道記者在內的媒體采訪。

以下為采訪實錄，有刪節：

沖擊月銷4萬輛

《21世紀經濟報道》（以下簡稱《21世紀》）：理想現在月交付3萬多輛，下一個目標是月交付4萬輛，1萬輛增長點來自哪里？來自一二線城市還是向更低級別的城市去拓展市場？

劉杰：第一個比較重要的增長動力是大市場需求，我們認為接下來20萬元以上的新能源市場會有進一步的提升，理想的產品處在該區間。近幾個月全市場20萬元以上的新能源汽車銷量約在22萬輛左右，滲透率超過30%，剛剛過去的兩個月已增長到接近40%，我們認為全國范圍內的20萬元以上新能源汽車滲透率會突破45%，這意味著20萬元以上新能源汽車單月的市場量將從22萬輛提升到30萬輛，所以整個市場的需求是我們增長的前提。

增長來自哪些城市？從總量上看，下半年銷量貢獻增量最大的還是會集中在新一線和二線城市。因為在我們聚焦的20萬元以上新能源市場，包括家庭用戶，新一線和二線城市占到全國市場的50%以上，其新能源滲透率還具備很大的潛能。

《21世紀》：之前李想說過到2025年理想汽車將達到160萬的銷量，為了達到這一目標，有什么樣的規劃和布局？

劉杰：從長期投入的角度，技術、產品、交付、品牌四大方面是我們接下來面對未來的戰略。

技術上，我們長期保持20%的毛利率的目標，是為了長期可以將營收的10%左右投入研發，保證“雙能戰略”中核心技術的領先性；產品方面，到2025年，我們會通過增程電動和高壓純電兩個平臺，通過AI智能能力，覆蓋20萬以上不同價位段、不同座位形式的家庭用戶需求；整體交付能力上，包含整個供應制造和銷售服務體系會持續加強建設；品牌能力方面我們也會有提升，我們要繼續圍繞“創造移動的家，創造幸福的家”建設品牌價值。

《21世紀》：一個企業可以分為導入期、成長期、成熟期和衰退期，今年業內很多車企加速NOA功能上線，您看來國內的智駕市場現處在哪一個階段？

李昕旸：我們判斷智駕發展的階段，共識是BEV大模型的使用，只有推出BEV大模型才代表從輔助駕駛進入到真正的智能駕駛。以這個為衡量標準，即便是目前最頭部的廠家還是在早鳥測試階段，所以這個行業肯定還是處在導入期。

《21世紀》：理想的通勤NOA今年12月會推廣到100城，請問理想的智能駕駛技術在行業中處在什么位置？

李昕旸：理想汽車的智駕技術處在行業絕對領先的位置，體現在兩方面：第一是從功能的實現上，BEV大模型的落地使用就是城市NOA，目前城市NOA真正落地的只有三家公司：小鵬、華為和理想；第二是從里程上，訓練里程和保有量是BEV大模型領先性的重要標志。我們有很大的用戶保有量，并且理想所有高階智駕功能都是標配的，無論是AD Max還是AD Pro，基于此我們的訓練樣本反饋量和訓練里程都是領先的。

大降價屬“誤讀”，部分促銷信息源于“地方經營權下放”

《21世紀》：怎么看待今年此起彼伏的降價潮？

劉杰：今年有兩波降價潮，分別是3月份由傳統的燃油車品牌發起的和7月份部分新能源車的，當有產品降價之后，會讓消費者產生等待和觀望的心態，所以短期沒有影響是不可能的，但并不一定會直接影響消費行為。

降價造成的影響是部分客戶的觀望情況，這非常正常，任何一個行業在發展過程中，從曾經的少數企業競爭、少數用戶選擇，進入多企業競爭，市場逐漸白熱化，一定會從最初相對更追求單車效益的階段進入到大家都要追求效益的階段。

《21世紀》：近期有消息稱，理想汽車的銷售門店推出了補貼政策，包含四川本地政府補貼以及保養基金，業內認為這是變相降價，理想官方是否會參與上述補貼，以及理想L系列車型目前的訂單情況如何？

劉杰：理想是直營體系，此前是“中央計劃經營”形式，門店什么事都不能做，無論做什么活動，給用戶送什么禮品，或者是采用什么樣的短期銷售促進活動，都得聽中央統一調配。我們去年也遇到了一些問題，用原來的“中央計劃經營”形式不能很好地幫助真正在一線的作戰團隊去應對各地不同的市場情況。

因此，從今年一季度開始，我們進行了非常重要的“地方經營權下放”調整。理想汽車的每一個省級團隊、城市團隊，可以根據自己所在的地方市場情況因地制宜制定方案，包括獲客方案、活動方案，或者結合各類活動的門店促銷方案，或者與當地政府合作的地方補貼等。我們認為，因地制宜為自己所處的市場制定靈活的打法，是月交付超過3萬輛規模的企業必須具備的能力。

以北京、上海為例，理想汽車沒有辦法在這兩個地區使用當地新能源上牌指標，也就是說在北京和上海一定要有燃油車指標才能夠買理想，這意味著在北京和上海，我們是在和燃油車產品競爭。因此，面對完全不一樣的市場環境，自然也需要不一樣的打法。所以，目前大家看到的部分促銷信息，是我們在將經營權下放之后，地方團隊進行的短時間促銷活動或者結合當地的政府補貼。

這其中也存在一些誤解和誤讀，有的媒體和網絡傳言把地方的政府補貼疊加另一個地方的政府補貼，再疊加另一個省份的短期促銷，整體加在一起會讓大家以為理想有很大的降價。

純電產品依然聚焦家庭用戶，不做硬派越野

《21世紀》：這一輪的降價都是純電產品，未來理想純電產品面臨對競爭加劇，會不會改變產品的布局和節奏？

劉杰：純電產品的大節奏改變不了，畢竟車輛研發、測試等工作還是需要比較長的周期的。

首先，我們已經在加緊工作，北京工廠的建設和MEGA的試生產都是非常高效的，但產品節奏不應該只考慮市場倒逼的方面，我們更希望把產品打磨得更好。

第二，理想能較好應對行業內卷，恰恰是因為提供了不太一樣的解決方案，我們吸引的用戶跟普通純電消費者并不太一樣。舉個例子，今天很多城市的用戶無論買理想L7、L8還是L9，都可以實現對替代燃油車這個需求，并且他們普遍是用戶家庭真正的主力用車，這一點和很多純電產品都有差異。

目前有很多企業在做純電產品的情況下，理想進入純電，也依然會從家庭用戶的需求出發，因為市場不缺少做純電的企業，我們產品的目的是解決家庭純電使用的問題，并思考產品到底能不能為家庭用戶創造價值。

《21世紀》：之前有傳聞說理想MEGA風阻很低，且不會采用特別大的電池，如何平衡補能體系和耗能？

李昕旸：通過我們對市場的觀察，從用戶價值方面考慮，有幾個根本問題依然是存在的：一是補能體驗如何在短時間內充進去很多電，在電池、高壓平臺和充電樁等可以發力；二是要在降低電耗上發力。我們將通過新的形態來實現極低的風阻同時擁有更大的空間；除了低風阻外，針對電控系統，SiC功率芯片和電驅系統等一系列的體系建設和技術投入都需要一并思考，以便最終實現“12分鐘充電500公里”的用戶體驗。

MEGA會打破大家對MPV的固有認知，理想MEGA從內到外都會為家庭用戶服務，包括從安全性、品牌的質感，操控性等方面完全顛覆固有市場認知的產品。智能化方面，理想MEGA會隨著Mind GPT和城市NOA的落地一起上線。

對于目前的市場，理想MEGA會是一款完全不一樣的產品，我們有信心說出理想MEGA能夠成為五十萬元以上市場的銷量第一，不分能源形式和車身形式，打破高端純電車沒有爆款的一個魔咒。

《21世紀》：未來是否有硬派越野車型的規劃？

劉杰：實話實說我們不會做硬派越野車。無論在什么時候，作為一家企業來講是需要取舍的。我們做不到什么都做并且什么都能做到最卓越。比如說，面向家庭用戶的高頻使用場景，我們會把它做到最卓越。無論是五座還是六座，無論是MPV、SUV還是未來的新形態產品，無論是高壓純電還是增程電動平臺，我們希望每一臺理想汽車，最后都能夠成為一個“家里人”。

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