“明星險(xiǎn)種”重疾險(xiǎn)承壓 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介價(jià)值凸顯

據(jù)中國保障基金發(fā)布的《中國保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告2022》顯示，2021年，保險(xiǎn)業(yè)總體穩(wěn)健運(yùn)行。資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)健增長，保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)24.9萬億元，較年初增長11.5%;保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模實(shí)現(xiàn)正增長，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入4.49萬億元，同比增長4.05%;償付能力保持在合理區(qū)間，納入償付能力監(jiān)管委員會(huì)審議的179家保險(xiǎn)公司平均綜合償付能力充足率為232.1%。

“明星險(xiǎn)種”重疾險(xiǎn)承壓

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介價(jià)值凸顯

在疫情疊加的多種因素沖擊下，我國保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)行中面臨的困難增多、挑戰(zhàn)上升。其中，曾經(jīng)的“明星險(xiǎn)種”重疾險(xiǎn)目前正在承受不小的壓力：一方面，受提前透支客戶、消費(fèi)者有效需求不足、渠道遭遇瓶頸、產(chǎn)品供給不足和短期健康險(xiǎn)產(chǎn)品擠出效應(yīng)等影響，新定義下重疾險(xiǎn)產(chǎn)品銷售情況不及預(yù)期;另一方面，重大疾病發(fā)病率和檢出率呈上升趨勢(shì)，同時(shí)擇優(yōu)理賠和多次賠付條款一定程度增加賠付情況，疊加人身險(xiǎn)公司核賠和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力尚有不足，重疾險(xiǎn)賠付快速增長。

慧擇·奇點(diǎn)保險(xiǎn)研究院在《中國保險(xiǎn)細(xì)分消費(fèi)人群洞察白皮書》(以下簡稱“白皮書”)中提出，如今已是存量博弈時(shí)代，如何做好存量客戶的經(jīng)營服務(wù)并高效開拓新客，是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭的關(guān)鍵。若堅(jiān)持“以客戶為中心”的發(fā)展理念，便應(yīng)明晰客戶群定位、構(gòu)建客戶畫像，面向不同目標(biāo)客戶群體采取差異化策略，方能挖掘客戶價(jià)值、并有針對(duì)性地解決獲客難、留客難等痛點(diǎn)。

從保險(xiǎn)消費(fèi)5類人群來看，不同的人群有著不同的保險(xiǎn)需求，不同人群應(yīng)匹配適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介可以為客戶鏈接更豐富的產(chǎn)品、提供更透明的信息，并站在客觀角度選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品并配置組合方案，因此逐漸受到越來越多的消費(fèi)者青睞。白皮書“消費(fèi)者了解或搜集保險(xiǎn)信息時(shí)的內(nèi)容偏好”排行顯示，除了保險(xiǎn)公司品牌實(shí)力占48%外，最關(guān)注的內(nèi)容為：配置方案/攻略占37%、產(chǎn)品對(duì)比分析/解讀占35%。

無論是從消費(fèi)者對(duì)各類保險(xiǎn)渠道的推薦率、還是滿意度看，互聯(lián)網(wǎng)中介的推薦率及滿意度已極為接近保險(xiǎn)公司自有渠道，可見互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)認(rèn)可度持續(xù)升高，未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介價(jià)值有望進(jìn)一步凸顯。

監(jiān)管規(guī)范+用戶需求雙重驅(qū)動(dòng)

線上線下融合成新方向

2021年10月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《中國銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》(以下簡稱“《通知》”)。《通知》對(duì)可網(wǎng)銷的人身險(xiǎn)產(chǎn)品范圍、險(xiǎn)企經(jīng)營不同類型互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入條件以及精算假設(shè)回溯機(jī)制等方面作出了明確規(guī)定。

通知明確了可網(wǎng)銷的人身險(xiǎn)產(chǎn)品類型，并對(duì)網(wǎng)銷不同類別人身險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司設(shè)立差異化資格要求。此前，許多中小公司借助互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)可將產(chǎn)品在其沒有線下機(jī)構(gòu)的區(qū)域銷售，且終身壽險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄險(xiǎn)是部分公司網(wǎng)銷保費(fèi)的重要貢獻(xiàn)來源，本次《通知》正式實(shí)施后大多數(shù)中小公司將不再具備網(wǎng)銷儲(chǔ)蓄險(xiǎn)資格，這也促使部分險(xiǎn)企紛紛開始發(fā)力線上線下融合的路徑。

慧擇白皮書數(shù)據(jù)也顯示，客戶更習(xí)慣線上研究、線下購買。在保險(xiǎn)信息搜集環(huán)節(jié)，線上渠道已成為客戶重要信息獲取渠道，便捷高效、價(jià)格透明、產(chǎn)品豐富則是客戶習(xí)慣線上研究保險(xiǎn)的核心原因。但從客戶購買行為可看出，對(duì)于條款復(fù)雜、投保金額較大的保險(xiǎn)產(chǎn)品，線下銷售人員的直接接觸更能夠滿足客戶的溝通/信任需求、促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，可見線上渠道仍難以動(dòng)搖線下傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)的分銷格局。

慧擇奇點(diǎn)研究院首席研究員馬瀟認(rèn)為，單一的線上或線下經(jīng)營均難以完全滿足客戶需求，通過探索線上+線下融合路徑，更能提高保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營效率、為客戶提供極致的保險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)。因此，“線上+線下融合”勢(shì)必將成為保險(xiǎn)業(yè)新的發(fā)展方向。

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